Вопросцами эффективности взаимодействия и разделения функций 2-ух отделов, определения их подчиненности рекламщики металлоторговых компаний в ближайшее время задаются все почаще. Ведь до недавнего времени маркетинг в металлоторговле сводился только к маркетинговой деятельности, под которую компании выделяли довольно огромные бюджеты. Но сейчас, когда конкурентнсть на рынке ужесточается, роль маркетинга увеличивается, его функции усложняются, возникает осознание, что это не только лишь реклама и PR.
При этом во почти всех трейдерских компаниях, отметили участники мероприятия, по-прежнему руководящую и ведомую роль играет отдел продаж. О. Карпинская, управляющий отдела маркетинга компании Ариэль Сплав, в связи с сиим отметила: "В данном случае почти все зависит от структуры компании. Часто она построена так, что отдел маркетинга заходит в общий коммерческий департамент, подчиняющийся коммерческому директору, который, в свою очередь, является выходцем из отдела продаж. Полностью естественно, что 90% собственных усилий он направляет на развитие продаж, а маркетингу остается почаще всего вспомогательная роль доделать за продажниками то, на что у их не хватает времени".
Е. Созин, директор по маркетингу компании А ГРУПП, продолжил: "Если маркетинг латает прорехи, которые появляются в сбыте, то он остается придатком отдела продаж. Но это все-же функция, которая более близка к генеральному директору".
А. Красавин, начальник отдела маркетинга и планирования Мечел-Сервиса, в свою очередь поведал: "С одной стороны, неплохой торговец может реализовать все что угодно, но вопросец, по какой стоимости и кому? И на этот вопросец может ответить служба маркетинга, потому два отдела должны дополнять друг дружку. Рекламщики дают подсказку, где недожимает отдел продаж, с иной стороны, отдел продаж снабжает службу маркетинга нужной информацией, к примеру, для разработки каких-либо оперативных либо годовых планов".
В итоге чрезвычайно почти все, оказывается, зависит от того, верно ли выстроено взаимодействие 2-ух подразделений компании, как верно и правильно идеи, выработанные в отделе маркетинга, доводятся до менеджеров по продажам и дальше до клиентов. И основное при всем этом, чтоб маркетинг был подключен к бизнес-процессам в компании еще на шаге планирования, потому что эта самая служба описывает, кто является мотивированным клиентом компании, как она позиционируется, к кому обращаться и что говорить менеджерам по продажам при реализации продукции, также обеспечивает их необходимыми материалами для организации притока новейших клиентов и удержания имеющихся.
С иной стороны, как отметил В. Курятов, заместитель генерального директора по маркетингу компании Металлокомплект-М, в металлоторговле чрезвычайно трудно поделить маркетинг и сбыт: "Проще всего это сделать, когда у компании возникает производственное направление. В данном случае требуется перепозиционирование, возникает необходимость создать методологический материал, научить служащих осознанию специфичности новейшей деятельности, особенностей клиента и т. п. Ежели же говорить о обычном металлотрейдинге, то отделы продаж и маркетинга должны работать в рамках одного коммерческого департамента".
При всем этом функции маркетинга оказываются разными в управляющей компании и в ее филиалах, ежели компания — сетевой металлотрейдер. В данном случае рекламные подразделения в филиалах выполняют в основном информационно-аналитическую функцию, другими словами обеспечивают отделы продаж данными относительно рыночной конъюнктуры, клиентской базы, постановки плановых характеристик снутри компании и т. п.
Огромную пользу рекламщикам может принести присутствие их на встречах менеджеров по продажам с клиентами. Как поведала А. Георкова, управляющий отдела маркетинга Брок-Инвест-Сервиса, сотрудники рекламного подразделения компании на постоянной базе проводят встречи с клиентами, организуют их анкетирование и опросы. "На встречах мы время от времени замечаем, что менеджеры по продажам полностью не знают потребностей собственных клиентов. И совместное обсуждение заморочек дозволяет поглубже изучить требования наших партнеров, чтоб провести потом надлежащие конфигурации в собственной деятельности", — добавила она.
В особенности это полезно в свете того, что менеджеры по продажам не постоянно фиксируют запросы клиентов, которые можно было бы развить в новое направление деятельности. В то же время в неких компаниях на их уделяют свое внимание. О. Карпинская (Ариэль Сплав), к примеру, упомянула, что в програмке 1С и в CRM-системе компании предусмотрена возможность внесения схожей инфы: "У нас есть обычный справочник, в каком менеджеры фиксируют запросы на продукцию, которой или в реальный момент нет на складе, или компания ее издавна не поставляет. Ежели же мы никогда не работали с какой-нибудь продукцией, но она близка к нашей сфере деятельности и вызывает энтузиазм у клиентов, то таковая заявка фиксируется менеджером в системе в вольной форме. Потом отдел маркетинга анализирует эти записи и дает новейшие направления деятельности".
Встречи разрешают и понаблюдать за менеджером по продажам, как он осуществляет процесс реализации, и, может быть, осознать, почему, к примеру, на определенном шаге клиент отрешается от сделки.
А. Бондаренко, директор по маркетингу РГМК, добавил, что в процессе схожих дискуссий нередко разбираются рекламации клиентов, так как одной из обязательств маркетолога является отслеживание свойства поставленного продукта.
Не тайна, что в этих близкорасположенных сферах нередко появляются конфликты, так как перед рекламщиками стоит точная задачка улучшить прибыль компании, а отдел продаж часто нацелен на повышение размеров реализуемой продукции и более действующим инвентарем считает понижение цен. Основное при всем этом, согласились все присутствующие, чтоб конфликт интересов не перерастал в конфликт личностей, а преобразовывался в конструктивное, открытое обсуждение.
Дальше в процессе обсуждения взаимодействия 2-ух служб была затронута тема внедрения CRM-систем. О этом поведал В. Курятов (Металлокомплект-М), отметив, что главные задачки при внедрении — выстраивание бизнес-процесса продаж (так именуемой воронки продаж), администрирование деятельности менеджеров, контроль и возможность работать с ушедшими клиентами. И сейчас начальник отдела продаж каждый месяц анализирует отчетность, сделанную системой, разбирается с причинами ухода клиентов, ежели выявляются такие случаи, планирует реализации на последующий месяц. Рекламщики в данном случае выступают в роли служащих, которые делают подобающую отчетность для удобства работы начальника отдела продаж.
Подытоживая встречу, участники ее отметили, что обе службы вносят весомый вклад в деятельность компании и налаживать их действенное взаимодействие нужно. "По большому счету просто нужно почаще встречаться и обмениваться информацией, — заявил Е. Созин (А ГРУПП). — При этом, повторюсь, не в тот момент, когда выполнение плана продаж становится критичным, а намного ранее, когда бизнес-процесс лишь запускается. Эти совещания так же эффективны, как и встречи с клиентами. Ведь отдел продаж — таковой же клиент, лишь внутренний, и общение с ним содействует действенной работе. В данном случае неплох хоть какой метод, который будет найден в компании для общения с продажами. Основное — делать это часто!"