О текущей ситуации
Как отмечал на круглом столе директор Metals & Mining Intelligence (MMI) И. Коломеец, мы живем в непрогнозируемой ситуации, к которой не могут быть применимы традиционные способы сценарного планирования и анализа. Неважно какая компания обязана быть готова к резкому понижению либо расширению спроса, также уметь зарабатывать на каждой стадии этого цикла.
Коронавирус стал стресс-тестом для бизнеса, показавшим значимость ряда причин и тенденций. В этот непростой период лучше ощущали себя компании с диверсифицированным ранцем как в отраслевом, так и в географическом плане. Вообщем, огромные металлурги в целом проявили высшую устойчивость к кризису. Ряд компаний прошли его со понижением производства всего на 5—7% по сопоставлению с 2019 г. Диверсификация повысила их устойчивость в критериях волатильного спроса. Некие компании, а именно, быстро развернули поставки на азиатский рынок, который первым вышел из спада.
На внутреннем рынке тоже сработала диверсификация. Стройка встала на несколько недель. Но часть ранцев неких компаний была нацелена на ТЭК и машиностроение, которые не сходу отреагировали на коронавирус. К примеру, невзирая на понижение добычи нефти в рамках соглашения ОПЕК+ заказы от компаний этого сектора стабильно поступали в протяжении всего II квартала.
Нет всепригодной стратегии по борьбе с кризисами, но есть причины, которые фундаментально поддерживают конкурентоспособность компаний в такие периоды. А именно, это лидерство по издержкам. Чтоб выживать на кризисном рынке, себестоимость операций (не принципиально, каких) обязана быть ниже, а цепочка — эффективнее, чем у соперников. Для этого компании, к примеру, осуществляли перевод части операций в автоматический режим, проводили цифровизацию, используя ее для увеличения эффективности управления.
В конце концов, преимущество получили компании, которые начали развивать интернет-каналы продаж. Спрос со стороны личного строительства во многом удовлетворялся через удаленные каналы. И когда ограничения отменили, этот эффект остался. Доставка стала огромным делом.
Представители ряда металлотрейдерских компаний также поделились своим опытом прохождения сложного периода и наблюдениями за рынком. В апреле был суровый провал, но реализации быстро восстановились, отмечал начальник отдела ценообразования компании А ГРУПП С. Горбовский. Этот год компания планирует окончить с 7—10%-ным ростом по отношению к прошлому году и довести оборот наиболее чем до 1 млн т. Компании, непременно, посодействовала географическая диверсификация — различные регионы себя по-разному ощущали, не считая того, большой прирост дали реализации в Киргизии. Положительными моментами стали также широкая ассортиментная линейка и скорое реагирование. В то же время каких-то особенных пиков не было. Тяжело также выделить отдельные категории товаров-лидеров.
Вообщем, диверсификация ассортимента и широта клиентской базы стали в этом году необходимыми факторами фуррора больших металлотрейдеров. ТЭК просел сначала лета, спрос на ТБД сузился приблизительно на 30%, соответственно, просел толстый лист. Но тогда уже начало расти потребление проката в секторах строительства и инфраструктуры.
В качестве многообещающих направлений в 2021 г. назывались, сначала, трубы строительного назначения. Но рынок железного строительства в Рф нужно преднамеренно развивать — сначала, металлургическим компаниям. Не считая того, в последующем году можно ждать широкомасштабного обновления резервуаров, что повысит спрос на соответственный сортамент.
Одной из актуальных заморочек русского рынка металлопродукции на круглом столе называлась высочайшая конкурентнсть, ведущая к низкой маржинальности. Создание торговых домов металлургических компаний, их брутальная деятельность по захвату толики рынка значительно изменили обстановку на нем.
В то же время есть точное осознание, что больших производителей ничто не приостановит от того, чтоб развивать розницу. Разве что свой печальный опыт, который они, разумеется, приобретут. Как отмечали дистрибьюторы, когда огромные металлурги выходят на спотовый рынок, то считают, что сумеют взять наценку с конечных потребителей. Но работа с таковыми клиентами просит специфичных способностей, а именно, умения работать с дебиторской задолженностью.
На сегодняшнем лишнем рынке проката при прямых поставках конечным потребителям не возникает доп дохода. Напротив, нужно дисконтировать и давать ту же стоимость, что и оптовикам. На данный момент в Рф рынок клиента, он может отжимать поставщиков. За него, естественно, можно порадоваться, но поставщики не зарабатывают, и это плохо.
Потому металлотрейдерам приходится развивать сервисное направление, давать доп сервисы для клиентов. Конкурентнсть тонизирует, принуждает не посиживать на месте, что-то выдумывать, отметила управляющий управления маркетинга компании Брок-Инвест-Сервис И. Андреева.
О прогнозах, ассортименте и ценах
"Какие прогнозы на I полугодие?", — таковой вопросец был очень актуальным на круглом столе. В прайс-листах производителей — пролонгация цен либо увеличение. Поставщики считают, что внутренний рынок еще не дорос по стоимости до экспортного паритета, а конечный клиент все потянет.
В то же время ситуация со спросом смотрится противоречивой. Разумеется, твердых ограничений из-за эпидемии коронавируса больше не будет. Но в ТЭКе роста в наиблежайшие месяцы не произойдет: добычу нефти и далее придется ограничивать. В стройке огромные площади в коммерческом секторе подморозились из-за отсутствия спроса.
Есть опасность предстоящей девальвации рубля. Все пробуют заложить в стоимость денежные опасности, вероятное подорожание сырья, а именно, металлолома. Конкретно эти причины на данный момент влияют на цены, а не настоящий спрос. Потому, что бы ни было с потреблением, можно представить, что цены в I квартале вниз не пойдут.
Вообщем, вопросец ценообразования стал одной из главных тем для обсуждения на круглом столе. Представители ряда компаний поделились своим опытом формирования ценовой политики, реагирования на деяния соперников и поставщиков.
Розничный рынок различается высочайшей волатильностью. В различных городках один и этот же продукт может стоить на 6-7% больше либо меньше, чем в остальных. В каждом регионе есть своя матрица главных соперников (3-4 компании), указал один из участников круглого стола. Далее оцениваются такие причины, как свои запасы, недостаток либо излишек на рынке. Есть базисная стоимость, которую лицезреет хоть какой торговец. И он может без помощи других давать скидку до определенного предела. Ежели скидка превосходит этот предел, то ее следует согласовать с центральным кабинетом средством электронного запроса. Согласование занимает не больше получаса.
Также дискуссировалась ассортиментная политика металлотрейдерских компаний. Как формируется товарная матрица? Какие подходы и решения употребляют компании при вводе новейших товаров либо при сокращении сортамента? На эти и некие остальные вопросцы отвечали участники круглого стола.
Есть филиалы-лидеры, имеющие определенную товарную матрицу, говорил С. Горбовский. Близко расположенные филиалы либо филиалы, имеющие сходную клиентскую базу, обращают на нее внимание. Определенные решения о вводе новейших товаров принимаются вместе со службой маркетинга и службой закупок. Но общий принцип таков: необходимо идти от потребителя, знать, на что есть спрос. Либо, ежели стоимость на некий продукт находится у компании на нижней планке, можно испытать расположить его на складе, попробовать предложить локальным клиентам. Есть филиалы с неповторимыми продуктами, которые конкретно тут пользуются спросом.
Низкооборачиваемая продукция равномерно выводится из матрицы. Филиалы ее больше не заказывают. Трудности с непроданными остатками решаются по-разному (трансфер на остальные склады, огромные скидки, распродажа).
Неувязка товарной матрицы — одна из сложнейших, согласился с сотрудником директор по маркетингу компании УралСибТрейд Л. Комаровский. Ассортимент определяется директором филиала на месте. Часть продуктов каждый год указывается как продукты развития. Да, чрезвычайно почти все зависит от потребителей в регионах. Нужно знать всех больших клиентов. Необходимо повсевременно пробовать что-то внедрять. Стоять на месте нельзя. Отдел маркетинга дает экспертизу, кто может стать потребителем.
В конце концов, очередной темой стало внедрение информационных технологий в металлоторговлю. Как в целом согласились участники дискуссии, на этом направлении есть еще куда развиваться. Металлурги пока во многом отстают от представителей розничной интернет-торговли, так как у их часто недостаточно IT-специалистов, употребляется устаревшее программное обеспечение. Меж тем данное направление имеет широкие перспективы и, разумеется, станет одним из ценностей металлоторгового бизнеса в наиблежайшие годы.
Как, а именно, поведал директор компании FONDY А. Бондаренко, огромные способности открывает интеграция информационных систем торговца и клиента для оперативного управления поставками. "Логистическая цепь поставок в Европе издавна сформирована, мы же пока лишь идем к этому", — отметил он. На данный момент у металлургических компаний негибкий график поставок, потому и дистрибьюторам тяжело реагировать на текущие конфигурации потребностей рынка.
Неидеальные информационные системы не разрешают оперативно обмениваться информацией, а это принципиально не только лишь для металлургов и конечных потребителей, да и для металлотрейдеров. И над сиим нужно работать.
Заслуги отыскали героев
Опосля завершения круглого стола состоялось награждение фаворитов конкурса "Лучший интернет-проект 2020 г. посреди металлургических и металлоторговых компаний Рф и государств СНГ".
Целью конкурса было выявление наилучших интернет-решений, содействующих созданию новейших коммуникаций для взаимодействия с покупателями темных и цветных металлов, позволяющих потребителям оперативно заказывать нужную металлопродукцию для решения производственных и ремонтно-эксплуатационных нужд.
В текущем году на конкурс было представлено 10 интернет-ресурсов от производителей, 19 — от поставщиков металлопродукции и восемь — от компаний-партнеров. В качестве фаворитов жюри определило последующие компании.
Гран-при конкурса, также кубок в номинации "E-commerce" (железное "комбо") получил проект NLMK. shop компании НЛМК.
Лауреатами в номинации "E-commerce" стали проекты Река. маркет и E-metal.
"Приз зрительских симпатий" по итогам голосования получила компания Труба на складе. ру.
Победителем конкурса в номинации "Мобильность" стал ТД Сталь. Дипломы лауреатов получили компании Нео Дрейн, ДИМЕТ Магнетикс, УралСибТрейд-Тюмень.
За дизайн веб-сайта кубком фаворита отмечен веб-сайт Компании Сплав Профиль. Лауреаты — Пушкинский завод металлоизделий и ПО "Нижне-Волжский трубный завод".
В номинации "Актуальность" награжден веб-сайт Ассоциации развития железного строительства. Лауреатом конкурса в данной номинации стал проект Сплав Профиля.
За эргономичность победа присуждена ПКФ ДиПОС. Диплом лауреата вручен компании Металл-База.
В номинации "Сервис" победителем был признан проект Сталепромышленной компании. Лауреатом стала компания Фидесис.