Как отметил Р. Волков, генеральный директор Металл-Сканер, в русской промышленности металлотрейдинга назрели способности для структурной трансформации. Сначала это соединено с рядом накопившихся заморочек. Так, налицо структурная неэффективность цепочки продаж. Реализация металлопроката в Рф по-прежнему почти всегда осуществляется через запросы счетов по телефону либо по электронной почте.
Не считая того, рынок сейчас, по оценкам Р. Волкова, остается сильно фрагментированным со значимой толикой компаний-"перекупов" без добавленной ценности. Отсутствует прозрачность, а нехватка сервисов Value Add у почти всех участников рынка приводит к частым сменам поставщиков.
Более динамично цифровая торговля металлопродукцией развивается в Китае, где онлайн-продажи железным прокатом выросли с 2012 г. в 50 раз, достигнув приблизительно 50% от общего размера продаж (480 млн т в год). Невзирая на наличие наиболее 350 интернет-магазинов производителей и трейдеров, в КНР больше половины онлайн-транзакций приходится на маркетплейсы.
Основными факторами удачливости китайских маркетплейсов стали:
· большой размер рынка (рынок Китая составляет 45—50% мирового употребления стали);
· мощная фрагментация (на топ-5 производителей стали приходится лишь 22% продаж);
· развитие онлайн-потребления в целом: фуррор маркетплейсов, таковых как Alibaba, и онлайн-платежных систем как WeChat активно распространяется на остальные сектора (включая b2b).
Китайский опыт показал, что есть две удачные модели металлургических маркетплейсов — агентская и трейдинговая (перекупская).
Агентская модель дозволяет поставщикам открыто делиться своими предложениями, совершать безопасные сделки с покупателями, также в рамках одного окна давать доп сервисы по доставке, финансированию и металлообработке.
Трейдерская модель подразумевает, что площадка выступает в роли трейдера, берет на себя логистику и финансирование, при всем этом за счет агрегации и анализа данных о сделках умеет лучше остальных оценивать в моменте рыночную конъюнктуру, что дозволяет расти скорее соперников и минимизировать ошибки в продажах.
В крайние два-три года в мире начался постепенный переход рынка от "перекупской" к агентской бизнес-модели. На русском рынке агентская модель продаж лишь начинает тестироваться зарождающимися маркетплейсами металлов (в качестве примера можно привести площадку НЛМК либо же сам Металл-Сканер).
Естественно, у схожих площадок еще пока нет критической массы продавцов и покупателей. Но, по оценкам профессионалов, русский рынок металлов — 2-ой в мире опосля Китая по уровню цифровизации торговых действий. Поставщики русского рынка металлов на текущий момент опережают по диджитализации подобные компании на остальных рынках вне Китая, что делает меньше IT-барьеров для входа.
А именно, размер суммарного трафика российских площадок уже превосходит 1 млн гостей за месяц, наиболее 50% поставщиков имеют актуальные цены на веб-сайте, а количество автоматом выставленных счетов составляет приблизительно 20 тыс. за месяц (порядка 5—10 миллиардов руб.).
По мнению Р. Волкова, для русских покупателей актуальна информация о остатках. В ответ на этот запрос отчасти начинаются работы по онлайн-резервированию, оформлению счета. Становится вероятным произвести онлайн-расчет доставки, резки, сроков поставки, возникают API для обмена данными меж участниками рынка.
Но без единых стандартов отрасли, которые будут доступны всем поставщикам, поменять клиентский путь от почтовых рассылок/звонков с привлечением менеджеров по продажам в сторону покупки сплава онлайн не получится.
Согласно исследованию компании Металл-Сканер, для закупщиков металлопродукции главным фактором, сдерживающим переход на самостоятельное оформление заказа, является отсутствие убежденности, что опосля дизайна заказа на веб-сайте, он вправду получит сплав в подходящем объеме и в требуемых спецификациях.
При всем этом в качестве основной аудитории маркетплейсам целесообразнее сейчас ориентироваться на средне - и мелкооптовых клиентов, так как большие потребители "завязаны" на тендерные процедуры закупок продукции.
Для того чтоб зайти в сектор мелкооптовых клиентов, более желаемым IT-продуктом для b2b-маркетплейса является прайсовая площадка (покупатели сами оформляют заказы на веб-сайте). Чтоб прирастить онлайн-продажи средним клиентам нужно сделать IT-продукт по тендерной/заявочной модели (покупатели делают заявки, а поставщики дают коммерческие предложения).
Создание той либо другой модели маркетплейса заключается не только лишь в том, чтоб отыскать более комфортную механику проведения сделок на платформе. Для этого также требуется выстраивание настоящей технологической цепочки. При всем этом, добавил Р. Волков, в Рф уже есть готовые решения, покрывающие порядка 80% требований к IT-системе, а Металл-Сканер нацелен на то, чтоб закрыть недостающие 20%, ежели рынок металлотрейдинга будет готов к переходу на новейшую прозрачную бизнес-модель торговли.
На нынешний день Металл-Сканер объединяет участников рынка металлотрейдинга в собственных нишах в одну цифровую платформу, чтоб на сто процентов закрывать потребности маленького клиента в широком диапазоне металлопродукции в режиме 1-го окна.
В рамках площадки реализованы такие способности, как гибкое ценообразование, скорое выставление счетов, онлайн-резервирование, изменение статуса заказа, комплектация многопозиционных заказов, резка в размер, цинкование, изоляция, стремительная доставка, отгрузка от одной штуки (либо от 1 м), отсрочка конечным покупателям и безопасная сделка.
За счет размещения инфы о надежных поставщиках в одном месте, также благодаря интеграции цен и остатков, площадка, с одной стороны, дает поставщику доп заработок (приблизительно 1% маржи), с иной — является надежным партнером с устойчивой бизнес-моделью, с которым можно выстраивать долгие дела, заявил Р. Волков.
В длительной перспективе стандартизация торговых бизнес-процессов на платформе и аккумулирование большой базы поставщиков, также денежных и логистических компаний, дозволит прирастить доп прибыль поставщика в секторе мелкооптовых продаж с 1 до 4—6%.
Активными темпами идет цифровизация и в самих металлургических и металлоторговых компаниях, по этому они активнее и плотнее взаимодействуют с потребителями. К примеру, В. Турищев, ведущий менеджер по маркетингу компании Ариэль Сплав, поведал о использовании такового инструмента, как b2b-кабинет. На данный момент в личном кабинете реализован обычный пул функций: создание заказа, оформление платежных документов, отслеживание инфы о заказе и логистике, вплоть до получения покупателем закрывающих документов.
Кстати, на основании опроса, проведенного в компании, юзерами личного кабинета являются конечные потребители и посредники, имеющие среднемесячный размер употребления порядка 20 т.
Наиболее большим клиентам оказалось удобнее воспользоваться традиционными способами закупки, другими словами при помощи менеджера по продажам. Тем паче что при всем этом потребители имеют возможность получить персональное предложение по стоимости.
По словам В. Турищева, 56% от общего количества зарегистрировавшихся клиентов часто осуществляют заказы через личный кабинет. Наиболее широкому применению данного инструмента препятствуют привычка клиента к традиционному формату работы с менеджерами, некая сложность интерфейса личного кабинета, недостаточно полная информация в системе и отсутствие мотивации вникать в новое. Со стороны менеджера препятствием служат отсутствие энтузиазма переводить свою клиентскую базу в личный кабинет и доборная перегрузка в виде вопросцев клиента по работе личного кабинета. По мере решения схожих заморочек функционал кабинета будет расширяться.
Пусть медлительно, но торговые процессы передвигаются в онлайн, а означает, перспективность развития цифровых инструментов продаж, увеличение прозрачности и скорости взаимодействия с клиентами сейчас являются одними из действенных и важных способов увеличения конкурентоспособности компаний на рынке металлов.